Le titulaire de ce BTS peut occuper des postes dans les entreprises de distribution, mais également dans les unités commerciales d'entreprise de production ou de prestation de services. Sa vocation est principalement opérationnelle en début de carrière et les missions réalisées seront variées en fonction des entreprises.

Acquérir un diplôme d'état de type Bac + 2
Se professionnaliser, acquérir 2 années d'expérience sur le terrain

• Management de l'équipe commerciale
Recrutement et formation de l'équipe
Organisation du travail
Animation et motivation
Évaluation des performances

•  Gestion de l'unité commerciale
Participation à la définition des objectifs
Gestion prévisionnelle
Gestion des équipements
Évaluation des performances commerciales et financières

•  Gestion de projet
Conception et réalisation d'actions commerciales
Conception et réalisation d'actions d'organisation interne
Conception et réalisation d'études pour le développement de l'offre commerciale et de la clientèle

•  Vente
Préparation de la vente : outils d'aide à la vente, étude de la clientèle
Contact et découverte des besoins du client
Argumentation
Conclusion de l'entretien commercial et offre de services associés

•  Développement de la relation de service
Accueil, information et conseil
Gestion des insatisfactions et des suggestions du client
Suivi de la qualité des prestations

•  Fidélisation et création de trafic clientèle vers l'unité commerciale
Participation aux opérations coordonnées par le siège
Conception et mise en œuvre d'actions locales
Évaluation des effets des actions

•  Participation à l'élaboration de l'offre de produits et de services
Exploitation des informations sur l'offre de produits et de services
Exploitation des informations sur la clientèle
Évaluation des performances commerciales
Proposition d'adaptation et d'évolution de l'offre

•  Mise à disposition de l'offre de produits
Gestion des approvisionnements
Gestion des relations avec les acteurs de la chaîne logistique Contrôle de la qualité des produits et des services

•  Mise à disposition de l'offre de services
Déclenchement des procédures internes de mise en œuvre d'un service
Gestion des relations avec les partenaires internes et externes
Contrôle de la qualité des prestations

•  Animation de l'offre de services et de produits
Mise en place de l'offre de produits et de services dans le cadre de la politique commerciale
Création et mise en œuvre d'actions commerciales
Aménagement de l'unité commerciale

•  Organisation de l'information commerciale et de sa circulation
Mise en place d'un système de consultation et d'archivage des informations
Utilisation des ressources technologiques disponibles
Hiérarchisation des accès aux ressources en information
Adaptation et mise en forme des informations en fonction des destinataires

•  Recherche et exploitation de l'information commerciale pour la décision
Interrogation du système d'information
Réalisation des études (concurrence, clientèle…)
Prise de décision à partir de l'information recueillie
Contribution à la qualité du système d'information

Expression Française
L'objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle à tous les niveaux : relations dans l'entreprise et à l'extérieur, relations avec la clientèle ou la hiérarchie. Le but est aussi d'améliorer l'expression écrite et orale, de façon à rendre les candidats capables de tirer parti des documents lus et de la réflexion menée en cours, de rendre compte d'une culture acquise, d'apprécier un message ou une situation ou encore d'appréhender et de réaliser un message.

Langue vivante étrangère
Saisir globalement et directement le contenu d'un texte rédigé en langue étrangère. Compte rendu en français du contenu d'un document. Transposer et éventuellement traduire un document par écrit. Transmettre une information ou en rendre compte. Rédiger un document. Saisir directement le contenu d'un message oral en langue étrangère. S'exprimer intelligiblement dans la langue étrangère.

Économie générale
Approche méthodologique. Les fondements de la connaissance économique. Les fonctions économiques. Le financement de l'économie. La régulation. Les relations économiques internationales. L'économie mondiale.

Management des entreprises
Entreprendre et diriger. Elaborer une stratégie. Adapter la structure. Mobiliser les ressources humaines.

Droit
Approche méthodologique. Le cadre juridique de l'activité économique. L'activité économique et les mécanismes juridiques fondamentaux. L'entreprise et l'activité commerciale. Les relations juridiques des entreprises avec leurs salariés. Les relations juridiques de l'entreprise avec les consommateurs. Les relations interentreprises.

Mercatique
Le marché des produits et des services : la marque, l'emballage, le conditionnement, l'offre, l'environnement. La relation contacts commerciaux, la vente à distance.
La relation commerciale et le marché : la concurrence, les partenaires institutionnels. La vente, la négociation et la relation de service, la communication locale. L'organisation managériale et les ressources humaines. L'évaluation des performances commerciales et financières.
Les réseaux d'unités commerciales : les types de réseaux, les relations entre producteurs et distributeurs.

Management des unités commerciales
Les missions et les outils du manageur : information, contrôle et évaluation, tableaux de bord, budgets.
Le management de l'équipe : organisation du travail, recrutement, motivation, rémunération. Méthodes de conduite de projet, évaluation et mise en œuvre.

Gestion des Unités Commerciales
Gestion courante : les relations avec les banques, les stocks, la trésorerie.
La gestion des investissements : autofinancement, les différents outils de financement, la rentabilité des investissements.
La gestion de l'offre : notions de charges et de coûts, taux de marge, taux de marque, devis, méthodes de fixation des prix.
La gestion prévisionnelle : la démarche budgétaire, les méthodes de prévision, les budgets.
L'évaluation des performances de l'unité commerciale : tableaux de bords, estimation du risque, analyse coût-avantage.

Communication
La communication dans la relation interpersonnelle : les acteurs, diagnostic sociologique et psychologique, l'impact de l'environnement social, la communication professionnelle.
La relation managériale : les entretiens de recrutement, d'évaluation, de bilan, de progrès.
Les situations de relation commerciale : achat, vente, accueil, réclamation, fidélisation.

Informatique
L'organisation de l'information : analyse de l'organisation d'une base de données, définition d'un intranet, description des éléments constituant un réseau.
Le travail collaboratif : objectifs, intérêts, règles de déontologie, limites, gestion des documents électroniques, messageries, forums.
Qualification des données de clientèle, les études et enquêtes.
Simulations d'offres : coût, temps, résultat, marge.
La gestion de l'unité commerciale : élaboration du tableau de bord ; suivi des objectifs et contrôle des performances.
Diffusion de l'information commerciale : conséquences de la charte graphique, PAO, texteur, logiciels de traitement d'images, compte-rendu d'activités.